01
让消费者“不费脑子”地选择你的品牌
纵观历史，如果人类靠理性分析来做决策，要么就会错过机会，要么就会被杀死。为了能够快速作出决策，人类进化出了高效的认知过程，这些过程以神经元放电的速度运行，在我们有意识地采取行动之前就开始运作了。
人类作出快速决策的基石被称作“启发法”和认知偏见的认知捷径。人类通过快速决策得以生存和繁衍下来，让我们的祖先有足够的时间养育下一代。快速决策的方法，就是通过过滤信息，找出不可忽视的东西。
简单地说，就是我们的大脑喜欢“偷懒”，喜欢通过认知捷径来快速做出决策，从而减少能量，提高效率。同时，这也是我们不愿动脑筋的主要原因。所以，打造畅销产品的诀窍之一就是让选择我们的品牌变得更方便、更直观，因为有时候“感觉正确”要胜过“正确”。
02
让你的品牌具有较高的熟悉度
社会心理学大师罗伯特•扎荣茨从人类进化的角度进行研究并得出结论：人们越频繁地接触某种东西，就越认为它们是积极的。毕竟，熟悉的东西代表了安全，会让人感觉非常良好。
此外，在认知神经科学中有一个著名现象叫做“鸡尾酒会效应”，表示的就是熟悉和相关的事物会受到人们的重点关注。在市场营销中，人们最熟悉的品牌是那些在同类中各方面都感觉效果不错的品牌，它们更值得信任、更可靠、效果更好，价值也因此更高。
神经学家和心理学家认为，好的决策是可以获得最大限度回报的决策。我们人类有一种乐于探索和期待惊喜的本能，大脑把惊喜当做制定正确决策的有用、有价值的信息和关键因素。因此，完美的营销应该在让消费者熟悉的基础上，善于平衡惊喜和熟悉度的融合，做到相关却又出乎意料，成功践行“熟悉的扭曲”这个悖论。
03
告诉消费者其他人都在做/想要
当我们试图接近野生鸟群的时候，朝前几步，就会有一两只鸟飞走，其他的会继续留在原地。当再靠近一点时，更多的鸟会飞走。几秒之后，整个鸟群都突然飞走了。
让大部分鸟飞走的，不是来自于我们的威胁，二是对其他鸟的行为的反应。这种行为策略是自然界共有的属性，并不限于鸟类。
人类也像其他动物一样，在不断的模仿他人的行为，因为他人的行为是显示某件事物是威胁还是机遇的最佳指标。根据别人的做法作出决策效率很高而且效果不错，无论我们是否承认或察觉，从他人那里接收到的信号对我们的选择产生了深远的影响。
在社会学中，这种现象被称为从众效应，它能够巩固我们现有的行为，而且能够提供关键的因素带动行为改变。所以，在营销中，我们要告诉人们其他人都在做某件事情。这是一种非常具有说服力的营销策略。
04
强势的结尾更容易获得成功
我们都知道，背单词的时候最容易记住开头和列表底部的单词，最难记住列表中间的单词。这种现象在心理学中被称为系列位置效应。
该理论认为，我们注重开头的单词，会花足够的时间把它们变成长期记忆；最后的单词则进入了对认知要求较低的短期记忆；中间的单词跨越记忆系统，没有被任何系统收录。因此，被夹在中间，可能就无法走向突出或成功。
在处理事情方面，最新的往往是最吸引人的。我们会被最新的信息吸引而分心，也更容易记住新信息，会过度高估它的重要性。相比之下，最后发生的事情，更能够影响整体。不管是交响乐的最后乐章、电影扣人心弦的结局、销售人员的最后介绍，还是医疗程序的最后一步，都是如此。毕竟，最终的结局定义整个过程。
有时候，成为投标的第一个或最后一个广告代理公司，或者成为广告时段第一个或最后一个广告是有好处的。强势结尾也许是最容易接受的赢得回头客的营销技巧。
05
制造“曾经拥有”的心理损失
避免损失和保存所得是一种本能，它驱使我们的各种行为。理解了人类对失去所得的厌恶，就能够看懂一些奇怪决定背后的原因。这就是前景理论的关键，它概述了损失规避和其他一些偏见背后的认知机制，认为人们对决策最终结果的权衡，与潜在收益或损失的关系非常密切，损失厌恶和禀赋效应是其重要的现象。
将前景理论和营销相结合的方法至少有三种：一是打造一种所有权。物体的所有权让我们在经济上和感情上的珍视程度出现差异，可以使用语言和文字来暗示“这是你的”，或者免费试用等方式让产品进入人们的手中。
二是让人们触摸产品。触摸可以提升人们对产品的估值，加深人们对产品的感情，增强所有权意识，而且身体接触越多，与产品的情感联系就越强烈。
三是制造稀缺性。稀缺是影响力战略中的超级武器，能够使产品显得更加优越。它意味着社会认同，表明了产品的供不应求。因为我们认为如果事物是稀缺的，需求就会一直居高不下。匮乏能够让人们思考未来消费，并以积极的、有感情的方式去体验它，带动我们立即行动。
06
帮助人们作出充满信心的选择
即使最聪明的人也容易受到奉承的影响。正如罗伯特•西奥蒂尼所说：“在奉承面前，我们都软弱无力。”奉承可能不只是让我们对自己感觉更好，而且让我们对奉承的人感觉更好，因此可能会影响我们的决策。因为当人们自我感觉有魅力时，会影响他们的行为和选择。
即使在人们进行理性思考之时，奉承的效果会打折扣，但它还会在一个隐蔽的层面发挥作用。如果能够让人们对自己做决策的能力充满信心，那么他们做决策时将更快速、更大胆。
营销正是要做到帮助人们达到这种状态，它可以在情感和功能上利好消费者。事实上，品牌真正要做的就是帮助人们做出充满信心的选择，让人们觉得自己就是专家。一个公司的产品可以让消费者感觉良好，而且能够让人们感觉获得好处是因为自己的聪明才智和非凡能力，甚至只是好运气，那么营销的目的就已经达到了。
07
尽可能的让消费者“少动脑”
我们在面对需要动脑子的工作时，都会拖延。这是因为我们在处理信息、作出决策，特别是在进行思考时，都需要消耗能量。科学界将其称之为认知负荷。
我们大脑的默认设置是“思考”的更少。最小化的认知负荷是认知偏差和试探法的一种优势，能够帮助我们避免耗费额外的心力。通常情况下，我们会选择容易评估的选项，而不是利益最大的选项。
要预测人类会采取哪一种行为，最简单有效的方法就是找到无论从认知上还是身体上看都是最容易的行为。“容易”是最为关键的要素，在营销活动中要让给消费者提供更容易选择的决策。为人们规划出该如何行动或该如何有效行动，将更容易激发他们采取行动。
轻松，是成就品牌力量最核心的因素。从顾客决策的心理特点来看，让事情变容易、变轻松是一条有利的经验法则。所以，营销过程中要在营销和品牌体验的流畅度和认知度上下功夫，尽可能地把想要的结果作为默认选项，确保消费者选择更轻松，这样能够让消费者更容易做出你设想的行动、选择你设想的选项。
08
为什么很多商品标价尾数都是.99或者99
在我们的潜意识中，定价9.99元比10美元要便宜。其中的原因之一就是我们阅读价格是按照从左到右的顺序，将我们的直观印象定在数字9上，而10则被看做10以上。
在行为经济学中，这种现象被称为“锚定效应”。其实锚定效应也是在意识中选定了参照系，以此为基准进行思考和决策。另外，如果将标价为299元的商品与99元的商品放在一起，我们会认为299元的商品很昂贵；但是如果将299元的商品与1299元的商品放在一起，我们就会感觉到299的商品变得非常便宜。这是因为直觉参照系会让我们对商品的价值产生完全不同的估计，昂贵的物品也可能变成便宜货。
更多时候，比较并不能削弱“你是谁”，从无意识思维方面来看，比较能够让选择更清晰。因为通过比较，我们能够快速直觉地进行选择。所以，在营销活动中，我们要为消费者提供“锚”，让消费者在直觉上认识到你的品牌处于什么位置，让消费者的选择变得不理性，帮助其快速有效地作出决策，而不用进行很多认知努力的计算。
09
营造与消费者产生联系的情境
同一个人，在不同的情境之下，会做出完全不同的行为和举动。
当我们接触恐怖的事情，比如观看恐怖电影的时候，就会进入自卫模式，大脑将会提示我们要融入人群寻求安全感；当我们进入求偶模式，大脑就会驱使我们不顾一切冲向云霄、标新立异。更重要的是，我们经常有充足的理由反复无常。
人类进化出的不同自我会影响大脑功能和行为，这一点对市场营销人员有着巨大的影响力，因为不同的情景将激活不同的自我，人们做决策的每个环节都要依赖情境。在影响决策的过程中，情境既可以削弱内容的作用，也可以增强内容的作用。
只要情境足够好，内容的优势就能够充分发挥出来，这是成功营销的重要原则之一。因此，我们要在营销过程中积极创造与消费者产生联系的情境，比如共同的生日或名字首字母等等。总之就是要在恰当地时机，用恰当的方式，做恰当的事情。
10
让差异化营销变得更加精准
在传统的营销策略中，市场营销人员绞尽脑汁，在市场细分上花大力气，基于人口统计和消费心理上的差异，试图将市场总体划分成内部具有相似性的不同群体，进行定向营销。
个体差异对市场营销人员来说非常重要，但是对差异化的认知却存在误区。要知道，消费者的算则是其自身的延展，而我们自身则混合了基因的差异、环境和经历的不同影响。
有很多东西会影响我们的选择，从根深蒂固且普遍的人类本能到个体胜利和认知上的差别，再到我们接受的教育和个人经历。理解我们的选择部分是个性化的，部分是普遍性的，部分是先天的，部分是后天习得的，更有助于理解人类本身，也更有利于区分目标客户，找到潜在客户。
11
让你的消费者感觉到买对了
美国埃培志集团在调查中发现，在美国有82%的消费者购物后会关注或寻找已购买品牌的相关信息，而在印度和俄罗斯，这个数值达到了90%。神经经济学和行为心理学的研究发现表明，我们的大脑有选择性地调整到有助于巩固已有决策的信息。
简单说，就是让我们对选择感到满意的任何东西，不仅能让我们对决策满意，还能让我们对自己满意。从另外一个角度来看，品牌并不能让人感觉良好，而是人们的选择让人感觉良好。斯坦福大学的巴巴•希夫认为，当人们对自己的选择满意时，他们从产品中获得的效用更高，对品牌也更有好感。
而且，对选择的信心不仅仅是品牌价值的一种强有力形式，这种信心还能把消费者转化成推荐人和倡导者。当他们向别人宣传这个品牌有多好的时候，并不是为了推广，而只是要告诉别人自己做了一个超级棒的决定。因此，不要将市场营销单纯地看做是影响决策，而要让人们对自己的选择满意。
营销不是简单的推销，更不是搞搞促销、弄弄路演所能解决的；畅销则更不简单，而持续地畅销更是难上加难。
难点不在于资金的多寡、手段的花样，而在于理解人类的天性。对人类天性的理解能够帮助营销人员理解本能对选择的影响，从而帮助营销人员利用人类的无意识机制来影响消费者的选择。
庖丁解牛，是因为因循天理；要实现畅销，就要顺应人类做决定的方法，用科学的态度来认识人性，用科学的方法实施营销。返回搜狐，查看更多